从不可能到超额完成：秦农银行融e贷集训营，实战锤炼“金融铁军”
2025-09-16
当7月的西安持续40°高温时，秦农银行客户经理战队正以“白加黑”“5+2”的作战模式穿梭于城市脉络。一场以提升普惠金融业务能力为目标的高强度特训，在曲江、灞桥、阎良、临潼四支行的实战中，淬炼出一套可复制的营销方法论，诠释了 “敢打硬仗、善打胜仗” 的金融铁军精神。
“支行日均产能数十倍增长！新增授信1290户，新增授信金额5.4亿！”
最终亮眼的成绩单摆在面前时，秦农银行 “融 e 贷”专项集训营的客户经理们，更深切感受到了 “军事化实战练兵” 背后的深意。
曲江支行
退役军人的阵地攻坚——从柜台到市场的硬核突围
“在部队守边疆，在银行守老百姓的钱袋子，一样的。”
——马林
清晨6点的雨丝里，客户经理马林的裤脚已经湿透。这位陆军退伍老兵攥着“融e 贷”宣传单，在某国企大门外第5次等来了那辆黑色轿车。他快步上前拉开车门，伞稳稳罩在车头上，“张总，昨天您说的额度测算，我带了新方案。”
12年军旅生涯在马林身上烙下了“阵地在，人就在”的使命刻痕。转岗曲江支行客户经理前，他在柜台用同样的执拗拦下了180万的诈骗款——70岁的陕北老太太说要取钱给孙子，半个多小时来回沟通，报警时才发现诈骗分子就在网点门口守着。“在部队守边疆，在银行守老百姓的钱袋子，一样的。”
业务集训营里，他带着 8 人团队啃下了硬骨头。第一次拜访某国企时，对方不予理会。此后5天，他每天清晨6点守候，换岗的保安、食堂烟囱冒起的炊烟就像他的陪伴，终于在一个雨天等到了那句“上来聊聊”。原来对方是部队转业的团长，“你这股劲，像当年我们守山头的兵。”这场战友识战友的相遇，最终带来27笔签约，授信 2900多万。
（马林在客户处）
从拟定的6000万目标，到最终的1.4亿。让人惊叹的成果背后，是一个个难忘的贴心场景：给政府客户办贷款，加班到深夜整理资料，第二天放款时对方当场叫来副局长；给便利店老板办业务，两周后特意回访“用着顺手不”，换来了“老带新”的整条街商户。
“就像在部队搞演习，单兵强不算强，全连一起牛才是真本事。”马林说。
灞桥支行
产品信任密码——从单兵作战到团队突围的温情攻坚
“信任这东西，就像高温天的冰汽水，得有人先递出去，才会有人接。”
——苏梦颖
“卖金融产品，先卖信任。”灞桥支行客户经理苏梦颖的笔记本上，这句话旁边标注着密密麻麻的场景话术——“家庭备用金”“应急钥匙”“感冒药逻辑”……都是她破解客户拒绝的密码。带着从广播电视新闻专业跨界而来的感悟，她作为组长，带着5名来自不同支行的组员，在近40℃的高温天跑遍比亚迪厂区、纺织城街道，不仅用勤劳感化隔阂，更沉淀出一套“信任建立三阶法”。
第一步是“破冰不越界”。苏梦颖解释道，初访比亚迪时，她从不直接递贷款宣传单，而是在食堂角落和企业员工聊天，沟通生活中的压力和困难，对方主动问“钱不够怎么办”，才顺势介绍“您看这笔钱像家里的备用钥匙，急用时能打开门，不用时不收费，还不占地方。” 这种“先共情再服务”的思路，让她在厂区单天实现了十多户授信。
集训营初期，作为单兵作战能手，苏梦颖看着团队目标其实有些焦虑。她在新希望金融科技导师点拨下理清思路：团队管理的说服力，藏在自己的业绩里。她迅速建立 “双线作战”模式：白天，她在食堂角落支起易拉宝，真诚沟通服务客户；晚上，挨个给组员复盘，“要不要我去辅调？要不要我出车？”
有一次，1999年出生的组员在街道办营销时露怯，苏梦颖带头上前沟通，“冲锋的事我来，你只管在过程中学”。信任不仅在事前更贯穿始终。苏梦颖的笔记本记着所有客户的各种细节，这种“办贷不是终点”的服务，也让客户主动介绍更多新客。
（苏梦颖）
团队目标超额完成时，她站在领奖台上回忆起那些细节：车座烫得没法坐，就垫着宣传单开车；客户说贷款怕影响征信，她就举例“就像家里备着感冒药，不用也不会生病”；组员深夜仍在努力复盘的身影，成了她最难忘的记忆。她的方法论里，最核心的一条是 “把客户当朋友，把组员当战友”。
阎良支行
贾晶的分层战术——航天城里的“精准狙击”
“政府干部看额度、企业客户比利率、个体户讲感情，分层施策才能事半功倍。”
——贾晶
阎良支行的贾晶一边说着一边摊开一份标记详细的客户分类表。集训营中，她带领团队将客户划分为上、中、下三层，主攻政府、航天系统和集团企业，创下单日授信户数的纪录。
（贾晶）
陌拜初期，贾晶发现带着资料上门，大多数时候都容易坐冷板凳或者很难获得信赖。贾晶仔细揣摩用户心理，从客户视角出发转变策略：从关键人入手，树立标杆，为某局领导规划细致还款方案，随叫随到，精细化辅助操作；在产品比较过程中，差异化准备话术，突出“融e贷”科技类客户额度和利率优势，让企业主看到实实在在的性价比比。“有次等客户开会，在办公室外站了 3 小时，他出来时说‘就冲这份认真，我办’。”贾晶回忆说。
从“一个人跑断腿”到“关键人带一串”，阎良支行的秘诀在于“利他思维”。为客户算清资金成本、帮不会操作的客户上门服务，让“办完即走”的行业常态，变成“常来常往”的朋友交情。最终，团队朝着目标稳步推进，用精准营销证明：找对渠道，陌拜也能变熟客。
临潼支行
老客户经理的新战法——13年经验与实战的融合突围
“以前觉得老客户够维护了，现在知道，好服务能让老客户变成‘宣传员’。”
——李柯柯
“干了13年，才发现营销还能这么‘练’。” 临潼支行李柯柯的感慨饱含着资深员工对集训营的全新认知。作为与秦农银行一起发展的老兵，他习惯于按部就班服务客户，也积累了一套自己的模式和方法。集训营的情感破冰、团办攻坚等战术，让他打开了拓客新视野。
（李柯柯在客户处）
走进乡镇个体户的大门，李柯柯把熟悉的营销话术换成了客户关怀——“最近进货资金周转还好不？”主动激发客户对旺季资金压力的吐槽和忧虑，再顺势引出和介绍随借随还的融e贷。这种先当听众再当顾问的方式，让他在社区陌拜中收获不少转介绍。“以前觉得老客户够维护了，现在知道，好服务能让老客户变成‘宣传员’。”
如今，李柯柯把集训营学到的“早部署、午复盘、晚精进” 融入13年的工作经验，和同事一起分析客户画像、制定分层打法、精准营销出击，扎实的客户洞察和实战经验打底，新方法提质增效，大幅激活存量资源，让“老带新”成为临潼支行产能提升的隐形引擎。
（秦农银行灞桥支行个贷集训营总结暨表彰大会现场）
从曲江的铁军冲锋到灞桥的温情攻坚，从阎良的精准狙击到临潼的新老融合……秦农银行的客户经理集训营不仅实现了授信突破，更沉淀出可复制的方法论。当“金融铁军”的旗帜插在普惠金融的广袤市场，我们看到的不仅是业绩增长的数字，更是一家区域银行以客户为中心的服务革命——用专业能力破解信任难题，用团队力量打开市场僵局，让“融e贷”带来更容易的普惠服务，让金融助力千家万户美好生活和产业发展。